Cara Mendorong Pelanggan Untuk Menggunakan dan Membeli Produk dan Jasa

Hal Hal Yang Diperlukan  dalam  Mendorong  Pelanggan  Untuk  Menggunakan dan Membeli Produk dan Jasa

1.  Informasi Produk dan Jasa

a.  Karakteristik  produk  dan  jasa  yang  meliputi  nama,  bentuk,  ukuran,  berat, dan warna
b.  Harga
c.  Kepuasan dan manfaat yang diberikan
d.  Prosedur penggunaan, pembelian atau pemesanan
e.  Penanganan keluhan

2.  Cara Memberikan Informasi Produk dan Jasa

a.  Jelas

Informasi  yang diberikan harus jelas, sampaikan secara tenang dan perlahan agar
pelanggan  dapat  mencerna  informasi  yang  diberikan.  Gunakan  bahasa  yang
mudah dipahami oleh pelanggan.

b.  Ringkas

Hindari  memberikan  informasi  yang  terlalu  banyak  kepada  pelanggan,  karena
hanya membuat bingung pelanggan.

c.  Benar

Jujur kepada pelanggan, bila belum mendapat informasi yang akurat minta waktu
kepada  pelanggan  untuk  memperoleh  informasi  yang  akurat.  Dan  berikan
informasi secepatnya setelah mendapatkan informasi .

d.  Lengkap

Sampaikan  informasi  secara  utuh  sesuai  dengan  kebutuhan  pelnggan.  Jangan
sembunyikan  informasi  yang  dianggap  menguntungkan  perusahaan  namun
merugikan bagi pelanggan.

e.  Ramah

f.  Nyata

Berikan  informasi  yang  terukur,  jangan  memberikan  informasi  yang  bersifat
abstrak. Sebagai contoh, “Kami akan menghubungi Bapak secepatnya” merupakan
kalimat  abstrak,  karena  kata  secepatnya  tidak  dapat  diukur.  Lebih  baik
memberikan informasi “Kami akan menghubungi Bapak maksimal 3x24 jam”.

Baca juga : Mengembangkan Produk, Jasa dan Pengetahuan Pasar

3.  Teknik Penjualan

a.  Probing

Teknik yang digunakan untuk menyelidiki atau menggali informasi dan
mencari peluang. Teknik ini dapat dilakukan ketika:

• Pada  saat  pertama  kali  membuka  atau  memulai  suatu  interaksi proses menjual
• Pada  saat  menghadapi  sikap  kontra  dari  pelanggan  untuk mengetahui apa penyebabnya
• Pada  saat  mau  closing,  untuk  memastikan  sikap   calon  pelanggan terhadap produk yan ditawarkan

b.  Supporting

Teknik  ini  digunakan  untuk  mendukung  atau  memasok  kebutuhan
pelanggan dengan menggunakan fitur, fungsi dan manfaat produk. Teknik
ini  dilakukan  pada  saat  calon  pelanggan  telah  menjawab  probing  dengan
menjelaskan  kebutuhannya.  Cara  yang  dilakukan  adalah  dengan
memperkenalkan  dan  mempresentasikan  serta  mengusulkan  atau
merekomendasikan  fitur,  fungsi  dan  manfaat  produk  kepada  calon
pelanggan.

Yang harus dihindari saat melakukan teknik ini adalah menjelekkan produk
pesaing,  walaupun  calon  pelanggan  sengaja  membandingkan  dengan
produk pesaing.

c.  Closing

Adalah  teknik  yang  digunakan  untuk  menutup  atau  mengakhiri  suatu
interaksi  proses  menjual  dengan  tujuan  mendapatkan  suatu  kesepakatan
dari calon pelanggan. Terkadang calon pelanggan tidak memberikan atau
menunjukkan  sikap  menerima  produk  yang  ditawarkan.  Adapun  cara
melakukan closing adalah:

• Menyimpulkan  kembali  kebutuhan  prospek  serta  manfaat  produk yang telah diterima atau disetujui oleh calon pelanggan
• Mengajukan sales order untuk ditandatangani oleh calon pelanggan
• Bila  calon  pelanggan  belum  mau  mengambil  keputusan  untuk menggunakan  produk  yang  ditawarkan  mungkin  calon  pelanggan masih  butuh  waktu  untuk  mempertimbangkan  lebih  lanjut.  Maka diperlukan  action  plan  yang  dapat  lebih  mengikat  calon  pelanggan seperti  mengajukan  harga  secara  tertulis,  mengusulkan  demo produk atau uji coba produk yang ditawarkan.

4.  Pengeluaran Tambahan

a.  Pajak
b.  Biaya atau ongkos kirim
c.  Biaya servis tambahan
d.  Biaya upgrade produk

Jenis pengeluaran ini dapat diinformasikan kepada pelang gan ketika memberikan
informasi mengenai produk yang ditawarkan.

5.  Promosi Produk dan Jasa

Dalam memasarkan sebuah produk ada 4 (empat) hal yang dikenal dengan bauran
pemasran (marketing mix) dan menjadi perhatian, yaitu:
a.  Produk
b.  Harga
c.  Tempat
d.  Promosi

Hal  penting  yang  harus  dilakukan  dalam  menarik  calon  pelanggan  untuk
menggunakan produk yang ditawarkan adalah promosi.
Menurut  Winardi  promosi  adalah  aktivitas  sebuah  perusahaan  yang  dirancang
untuk  memberi  informasi,  membujuk  atau  mengingatkan  pihak  lain  tentang
perusahaan  yang  bersangkutan  dan  barang-barang  serta  jasa-jasa  yang
ditawarkan.

Dalam promosi, dikenal adanya bauran promosi yang terdiri atas:

a.  Advertising (iklan)

Sejumlah  biaya  yang  dikeluarkan  untuk  promosi  yang  dilakukan  oleh
penyedia layanan. Misal: iklan radio, iklan tv, dll.

b.  Sales promotion

Insentif  jangka  pendek  untuk  meningkatkan  pembelian  atau  penjualan
produk. Misal: diskon, demonstrasi, kupon, dll

c.  Public relations

Membangun  hubungan   antara  perusahaan  dengan  masyarakat  untuk
membangun  image  perusahaan,  menangani  rumor  buruk,  cerita  maupun
kondisi yang tidak diinginkan. Misal: press release, sponsorship

d.  Personal selling

Penjualan  yang  dilakukan  secara  personal  kepada  pelanggan  yang
bertujuan  untuk  meningkatkan  penjualan  dan  membangun  hubungan
dengan pelanggan. Misal: presentasi penjualan

e.  Direct marketing

Penjualan  yang  berkaitan  dengan  target  perseorangan  untuk  memenuhi
kecepatan  dalam  menanggapi  dan  hubungan  jangka  panjang  dengan
pelanggan.  Biasanya  menggunakan  telepon,  surat,  fax,  e-mail,  internet,
dan  alat  lainnya  untuk  berkomunikasi  langsung  dengan  pelanggan  yang
spesifik. Misal: katalog, tele marketing, kios, internet, dll

Yang harus diperhatikan dalam melakukan promosi adalah:

a.  Tentukan target pasar yang akan dituju
b.  Tentukan sasaran yang akan dicapai
c.  Pesan  yang  akan  disampaikan  agar  mengenai  pasar  dan  sasaran  yang  sudah ditetapkan
d.  Pilih saluran promosi yang tepat dan sesuai dengan target yang dipilih
e.  Besaran anggaran yang disiapkan dalam melakukan promosi
f.  Bauran promosi yang dipilih agar promosi yang dilakukan efektif dan efisien

Ada  dua  strategi  promosi  yang  bisa  dilakukan,  yaitu  push  strategi  dan  pull
strategi.  Push  strategi  adalah  strategi  promosi  dimana  personal  selling
mempromosikan  produknya  ke  retailer  dan  wholesaler  saja,  tidak  ke  end  user.
Sedangkan  pull  strategi  adalah  strategi  dimana  produsen  menciptakan  product
awareness  sehingga  konsumen  akan  mencari  produk  yang  ditawarkan  ke
retailer.  Kedua  strategi  ini  bisa  dilakukan  secara  terpisah,  namun  akan  lebih
besar efeknya bila dilakukan secara bersamaan.

Baca Juga : Mengidentifikasi Elemen Value Elemen Pemasaran Perusahaan

Keterampilan  yang  Diperlukan  dalam  Mendorong  Pelanggan  Untuk Menggunakan dan Membeli Produk dan Jasa

1.  Memberikan informasi yang akurat mengenai produk dan jasa kepada pelanggan.
2.  Memakai teknik penjualan untuk mendorong penggunaan dan pembelian.
3.  Membuat sadar pelanggan akan kemungkinan adanya pengeluaran tambahan.
4.  Mempromosikan produk dan jasa sesuai dengan tujuan perusahaan

Sikap  kerja  yang  Diperlukan  dalam  Mendorong  Pelanggan  Untuk Menggunakan dan Membeli Produk dan Jasa

1.  Harus cermat dan teliti dalam menetapkan dan memilih data.
2.  Harus  berpikir  analitis  serta  evaluatif  waktu  menetapkan  data  menjadi 
     informasi sebagai dasar pelaksanaan kegiatan.
3.  Harus taat asas dalam mengaplikasikan cara, panduan, dan pedoman.
4.  Harus sopan, ramah dan komunikatif dalam menyampaikan informasi.